Burn Rate, Runway, CAC, LTV und mehr: Die 7 wichtigsten KPIs für Startup-Controlling erklärt – mit Formel, Zielwert und praktischen Beispielen.
Die meisten Startups haben zu viele Metriken im Dashboard und die falschen. Wenn ein Gründer im Weekly 20 Kennzahlen präsentiert, von denen 15 gut klingen und 5 niemanden interessieren, ist das kein Controlling. Das ist Zahlenbeschäftigung.
Gutes Startup-Controlling ist radikal reduziert. Es beantwortet drei Fragen: Wie lang haben wir noch Zeit? Verdienen wir wirklich Geld mit dem, was wir tun? Und wächst das Geschäft dauerhaft oder auf Pump?
Dieser Artikel erklärt die 7 KPIs, die tatsächlich zählen, mit Formel, Zielwert und konkreten Beispielen.
1. Burn Rate
Burn Rate
Wie viel Geld gibt das Startup pro Monat aus, netto? Die Burn Rate ist die wichtigste Überlebenszahl in der Frühphase.
Burn Rate = Monatliche Ausgaben – Monatliche EinnahmenZielwert: Abhängig von der Phase. Pre-Revenue: Burn Rate entspricht den monatlichen Ausgaben. Post-Revenue: Differenz sollte monatlich schrumpfen. Red Flag: Burn Rate wächst schneller als der Umsatz.
Beispiel: Ein Startup gibt monatlich 80.000 Euro aus (Gehälter, Miete, Software, Marketing) und nimmt 35.000 Euro ein. Burn Rate = 45.000 Euro pro Monat.
Die Burn Rate unterscheidet außerdem Gross Burn (Gesamtausgaben) und Net Burn (Ausgaben minus Einnahmen). Investoren fragen meistens nach der Net Burn Rate, weil sie zeigt, wie schnell die Cashreserven aufgebraucht werden.
2. Runway
Runway
Wie viele Monate überlebt das Unternehmen mit der aktuellen Cashreserve, ohne neues Geld? Der Runway ist die Planungsbasis für jede Finanzierungsrunde.
Runway (Monate) = Kassenbestand / Monatliche Net Burn RateZielwert: Mindestens 12 Monate, besser 18 Monate. Fundraising-Prozesse dauern 3–6 Monate. Red Flag: Runway unter 6 Monate ohne laufenden Fundraising-Prozess.
Beispiel: Kassenbestand 540.000 Euro, Net Burn Rate 45.000 Euro/Monat. Runway = 12 Monate. Das klingt gut, ist aber knapp, wenn eine Series A noch nicht gestartet ist.
Runway-Falle: Viele Gründer berechnen den Runway mit der aktuellen Burn Rate, ignorieren dabei aber geplante Neueinstellungen oder Marketingkampagnen. Nutz eine rollierende Prognose, nicht den statischen Ist-Stand.
3. Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC)
Was kostet ein neuer Kunde im Durchschnitt? Der CAC misst die Effizienz aller Sales- und Marketingausgaben.
CAC = (Marketing- + Vertriebskosten im Zeitraum) / Anzahl neuer Kunden im ZeitraumZielwert: LTV/CAC-Verhältnis mindestens 3:1 (branchenüblich für SaaS). Red Flag: CAC steigt, ohne dass Umsatz entsprechend mitsteigt.
Beispiel: Ein SaaS-Startup gibt im Quartal 90.000 Euro für Marketing und Vertrieb aus und gewinnt 30 neue Kunden. CAC = 3.000 Euro pro Kunde.
Der CAC allein sagt wenig aus, er wird erst sinnvoll im Verhältnis zum LTV. Ein CAC von 3.000 Euro ist unproblematisch, wenn der Kunde 15.000 Euro Umsatz über seine Kundenbeziehung generiert.
4. Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV)
Wie viel Umsatz generiert ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung? Der LTV zeigt, ob das Geschäftsmodell wirtschaftlich tragfähig ist.
LTV = Durchschnittlicher monatlicher Umsatz pro Kunde × Durchschnittliche Kundenlaufzeit (Monate)Zielwert: LTV/CAC > 3. Bei LTV/CAC < 1 verliert das Unternehmen mit jedem Kunden Geld. Red Flag: Hohe Churn Rate (Abwanderung), die den LTV drückt.
Beispiel: Ein Kunde zahlt monatlich 250 Euro und bleibt im Durchschnitt 24 Monate. LTV = 6.000 Euro. Bei einem CAC von 3.000 Euro ist das Verhältnis 2:1 – noch nicht gut genug für aggressives Wachstum, aber grundsätzlich ein tragfähiges Modell.
5. Gross Margin (Bruttogewinnmarge)
Gross Margin
Wie viel bleibt vom Umsatz übrig, nachdem die direkten Herstellungskosten abgezogen wurden? Die Gross Margin zeigt, ob das Produkt selbst profitabel ist.
Gross Margin (%) = (Umsatz – Cost of Goods Sold) / Umsatz × 100Zielwert: SaaS: 70–90 %. E-Commerce: 40–60 %. Dienstleistung: 50–80 %. Red Flag: Gross Margin unter 40 % in einem Softwaregeschäft ist ein Warnsignal für ineffiziente Infrastruktur.
Beispiel: Umsatz 500.000 Euro, direkte Kosten (Server, Support, Lizenzgebühren) 80.000 Euro. Gross Margin = 84 %. Das ist ein gesundes SaaS-Ergebnis.
Wichtig: In der Gross Margin sind keine Marketing-, Vertriebs- oder Verwaltungskosten enthalten. Die zeigt die Operating Margin, die erst später relevant wird.
6. Operating Cashflow
Operating Cashflow
Wie viel Geld generiert der laufende Geschäftsbetrieb tatsächlich? Der Operating Cashflow zeigt, ob das Geschäft sich selbst finanzieren kann, unabhängig von Investorengeldern.
Operating Cashflow = Einzahlungen aus dem Betrieb – Auszahlungen aus dem BetriebZielwert: Positiver Operating Cashflow = operativ selbsttragend. Negativer OCF in der Frühphase normal, sollte aber Quartal für Quartal sinken. Red Flag: OCF wird negativer, obwohl Umsatz wächst.
Der Operating Cashflow unterscheidet sich vom EBIT (Betriebsergebnis): EBIT ist ein buchhalterischer Wert, der Abschreibungen, aber keine tatsächlichen Zahlungsströme umfasst. Der Operating Cashflow zeigt, was wirklich auf dem Konto landet.
7. Working Capital
Working Capital
Wie gut ist das Unternehmen kurzfristig zahlungsfähig? Das Working Capital zeigt, ob genug liquides Kapital vorhanden ist, um kurzfristige Verbindlichkeiten zu decken.
Working Capital = Umlaufvermögen – Kurzfristige VerbindlichkeitenZielwert: Positiv. Working Capital Ratio (Umlaufvermögen / kurzfristige Verbindlichkeiten) > 1,5 gilt als gesund. Red Flag: Negatives Working Capital bedeutet, dass mehr kurzfristige Schulden als liquide Mittel vorhanden sind.
Beispiel: Umlaufvermögen (Kasse, Forderungen, Vorräte) = 320.000 Euro. Kurzfristige Verbindlichkeiten (Lieferanten, kurzfristige Kredite) = 180.000 Euro. Working Capital = 140.000 Euro. Working Capital Ratio = 1,78. Gesund.
Tipp für Startups: Working Capital ist in der Frühphase weniger kritisch als Runway, gewinnt aber mit zunehmendem Wachstum stark an Bedeutung, besonders wenn Forderungen aus Wachstumsinvestitionen entstehen.
Ab wann braucht ein Startup ein Controlling-System?
Die ehrliche Antwort: früher als die meisten denken, aber nicht von Beginn an in voller Komplexität.
| Phase | KPIs | System |
|---|---|---|
| Pre-Seed (0–500k €) | Burn Rate, Runway | Excel reicht |
| Seed (500k – 2 Mio. €) | + CAC, LTV, Gross Margin | Excel + DATEV/sevDesk |
| Series A (ab 2 Mio. €) | Alle 7 KPIs | Dediziertes Tool (Agicap, Tableau) + Finance Manager |
| Ab 15 Mitarbeiter | + Headcount-Planung, Department-Budgets | Internes Controlling oder externer Finance Manager |
Ab einer Series A oder ab etwa 15 Mitarbeitern braucht ein Startup einen Menschen, der die Zahlen nicht nur sammelt, sondern interpretiert und daraus Entscheidungsempfehlungen ableitet. Das ist der Punkt, an dem ein Controlling-System und ein Finance Manager auf Zeit sinnvoll werden.
Wer die Lohnabrechnung für sein wachsendes Team auslagern möchte, findet bei Lohnklar für Startups einen spezialisierten Partner.
Fazit
Sieben KPIs, nicht zwanzig. Burn Rate und Runway für das Überleben. CAC und LTV für die Wirtschaftlichkeit des Wachstums. Gross Margin für die Produktprofitabilität. Operating Cashflow für die operative Unabhängigkeit. Working Capital für die kurzfristige Zahlungsfähigkeit.
Das ist kein vollständiges Controlling-System, aber es ist das Minimum, das jeder Gründer im Kopf haben sollte, bevor er Investorengespräche führt, neue Stellen besetzt oder Wachstumsinvestitionen tätigt.
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